Chiến lược năm giai đoạn của "tiếp thị khách hàng"|InsHat

Chiến lược năm giai đoạn của "tiếp thị khách hàng"

266 InsHat

Trong những năm gần đây, "Inbound Marketing" đã trở thành một từ marketing phổ biến trên thế giới, nhưng điều đáng ngạc nhiên là nhiều công ty không hiểu "Inbound Marketing" là gì và tại sao nó lại tốt hơn cho công ty và khách hàng, tại sao nó lại là một cách tiếp cận tự nhiên để tiếp thị và cách tiếp cận nó. Ngay cả những nhà tiếp thị thường xuyên vận hành tiếp thị câu khách cũng thường thiếu một chiến lược hoạt động thực sự hiệu quả.

Bài viết này sẽ giải thích về "tiếp thị khách hàng" và phân tích năm giai đoạn chính của hoạt động. Tôi hy vọng tất cả độc giả có thể bắt đầu nhanh chóng.

 

Phương pháp tiếp thị truyền thống, vận hành thương hiệu

Khoảng 20 hoặc 30 năm trước (thời gian này thay đổi một chút tùy thuộc vào quốc gia và khu vực của bạn), không có nhiều cách để gửi thông điệp của công ty ra ngoài, không phải là triển lãm thương mại, hội thảo, các quảng cáo khác nhau (TV, radio, máy bay, v.v.), màu vàng trang, DM, tiếp thị qua điện thoại (một trong những hình thức tiếp thị gây hại nhất), v.v. Trừ khi thương hiệu của bạn đạt được sự truyền miệng và mọi người hết lời khen ngợi, nếu không thì việc tiếp cận trực tiếp với khách hàng là điều gần như không thể.

Tất cả các phương pháp tiếp thị truyền thống này đều hoạt động dựa trên bạn, công ty của bạn và sản phẩm của bạn. Những gì bạn đang làm là truyền tải thông điệp đến mọi người một cách bừa bãi, cho dù mọi người có thực sự quan tâm hay không. Tôi thường thấy những người kinh doanh cố gắng giới thiệu sản phẩm lặp đi lặp lại cho những khách hàng thiếu kiên nhẫn, những người không có ý định trả tiền, giống như một chiếc máy hút bụi chạy đi chạy lại; ngay cả những khách hàng tiềm năng cũng sẽ bị quấy rầy bởi Tiếp thị này khiến họ sợ hãi. Ngay cả một triển lãm thương mại với các gian hàng cố định cũng là một sự lãng phí tài nguyên, trừ khi công ty của bạn đã tự thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng thông qua triển lãm.

Các phương pháp tiếp thị truyền thống là bừa bãi và đẩy thông điệp đến tất cả mọi người, bất kể họ có thực sự quan tâm hay không.

Các phương pháp tiếp thị truyền thống này đều dựa trên sự “gián đoạn”. Tôi không thích quảng cáo trên TV, quảng cáo trên Internet thậm chí còn khó chịu hơn; tôi không xem quảng cáo trên báo in, và tôi ném tất cả những tờ rơi nhỏ mà tôi nhét vào hộp thư của mình để tái chế. Đôi khi tôi nhận được rất nhiều cuộc gọi bán hàng không quen thuộc, và tôi chỉ đơn giản là cúp máy mà không có một số giao tiếp xã hội lịch sự.

Nhiều người không biết phương pháp "tiếp thị" này khó chịu như thế nào, và tôi chỉ không đủ kiên nhẫn để đối phó với chúng. Chỉ cần một cuộc gọi bán hàng không quen thuộc sẽ đưa doanh nghiệp của bạn vào danh sách đen của tôi. Là một nhà tiếp thị, tôi hoàn toàn không thích làm kiểu tiếp thị này vì nó là spam và tôi ghét spam.

Công chúng ghê tởm kiểu quảng cáo quá khích này đến nỗi nhiều quốc gia đã ban hành nhiều luật khác nhau để điều chỉnh việc gửi những quảng cáo đáng lo ngại như vậy, cho dù chúng vào email của bạn hay gửi qua điện thoại. Một số VCR và một số hộp giải mã tín hiệu bỏ qua quảng cáo đã đe dọa việc phân phối quảng cáo truyền thống trong quá khứ, và sau đó là vị cứu tinh, Internet. Có thể nói Internet là vị cứu tinh của cả doanh nghiệp và khách hàng. Lần đầu tiên trong lịch sử, phương tiện kỹ thuật số cung cấp nhiều con đường để doanh nghiệp tiếp cận khách hàng và khách hàng tìm đến doanh nghiệp.

 

Tiếp thị khách, nhắm mục tiêu khách hàng

Sự gia tăng của các phương tiện kỹ thuật số và các nền tảng xã hội cuối cùng đã mang đến cho các công ty một phương pháp mới để tiến hành tiếp thị lấy khách hàng làm trung tâm. Bằng cách giới thiệu sản phẩm và dịch vụ thông qua các trang web chính thức và nền tảng xã hội, hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp cuối cùng có thể chuyển từ quảng cáo đánh lạc hướng (đẩy thông điệp đến khách hàng) sang mô hình hấp dẫn (kéo khách hàng vào).

Tên "Tiếp thị khách" trông rất tuyệt vì đó là một cách tiếp thị đến những người thực sự quan tâm đến sản phẩm của bạn. Những người này có khả năng đã làm bài tập về nhà từ sớm và biết đến sản phẩm của bạn, vì vậy nhân viên bán hàng có thể tiết kiệm rất nhiều công sức.

Giờ đây, khách hàng có quyền nghiên cứu sản phẩm và nhận được tất cả các loại thông tin, cho dù đó là đọc thông tin do doanh nghiệp cung cấp hay đọc đánh giá từ những người dùng khác. Nhiều người đã đọc bình luận của cư dân mạng trên nền tảng này trước khi đặt hàng mua và họ rất tin tưởng những bình luận này. "Tiếp thị khách" là những người thực sự quan tâm đến sản phẩm của bạn, và nhân viên bán hàng có thể tiết kiệm rất nhiều công sức.

Tiếp thị khách cũng trao quyền cho khách hàng, và tiết kiệm nhiều thời gian và năng lượng cho các công ty, cho phép các công ty cải tiến sản phẩm và cung cấp dịch vụ tốt hơn. Trong một số ngành, khi khách hàng và đại diện bán hàng bắt đầu tham gia, một số quy trình trước đây thường tốn nhiều thời gian đã được hoàn thành. Cá nhân tôi tin rằng miễn là tiếp thị khách hàng được thực hiện tốt, nó có thể đóng một vai trò to lớn và khiến tất cả các bộ phận kinh doanh trở nên dư thừa. Về việc tại sao vẫn có nhiều ngành nghề công ty vẫn có đơn vị kinh doanh? Câu trả lời rất đơn giản, bởi vì các công ty này đang thực hiện quá trình tiếp thị trực tiếp rất kém.

 

Tiếp thị khách tiết kiệm tiền và thời gian

Tiếp thị khách chủ yếu là để thu hút công chúng, tương tác với khách hàng và hướng dẫn khách hàng mua.

Khi bắt đầu, bạn có thể có nhiều người quan tâm; cuối cùng, bạn sẽ có một nhóm nhỏ khách hàng thực sự sẵn sàng trả tiền, một quá trình được gọi là "phễu". Lợi thế của tiếp thị khách là những người đến ngay từ đầu là tự nguyện và đã tương tác với thương hiệu của bạn trong một khoảng thời gian, và khoảng thời gian này là chìa khóa để chuyển đổi từ việc thu hút khách hàng. Đối với những khách hàng này, hành vi mua là tích cực, do họ khởi xướng chứ không phải do người khác ép buộc. Do đó, những khách hàng này gắn bó hơn với thương hiệu của bạn và có nhiều khả năng ảnh hưởng đến những người khác hơn.

Năm ngoái, tôi có một khách hàng đang làm phần mềm chỉnh sửa video. Vì nó là một phần mềm chỉnh sửa âm thanh và video, nên cách tốt nhất để tiếp thị nó là tải các video được làm bằng nó lên YouTube và Facebook, thể hiện các chức năng kỳ diệu khác nhau của phần mềm này hoặc tổ chức các cuộc thi để người tham gia sử dụng nó để tạo ra nhiều công trình tuyệt vời. Cuối cùng, khách hàng không muốn những giải pháp này và thay vào đó đã chọn chi 600.000 đô la mỗi năm cho quảng cáo Facebook, điều này thực sự ngớ ngẩn.

Có rất nhiều điều mà tiếp thị khách có thể làm và nó áp dụng cho tất cả các thương hiệu, cho dù đó là nhà cung cấp dịch vụ nhà máy B2B hay một tiệm kem. Bạn chỉ cần sáng tạo và hiểu rõ vấn đề với quảng cáo: chúng không chỉ gây khó chịu mà còn khiến nhiều người sợ hãi hơn là mang lại hiệu quả.

Có nhiều phương pháp tiếp thị khách có thể thay thế các quảng cáo gây phiền nhiễu, chẳng hạn như tài khoản Instagram của một số người có ảnh hưởng, trang người hâm mộ Facebook nhiều thông tin, người có ảnh hưởng trên Snapchat hoặc bảng thảo luận, bản tin, cuộc họp, blog, podcast, phát biểu trước công chúng, v.v. Nhưng tôi muốn bạn lưu ý rằng không phải làm những điều này thì mới gọi là tiếp thị khách hàng tốt, ngược lại gọi là lao động tay trắng. Tất cả các chiến dịch tiếp thị trong nước phải có giá trị, có thể định lượng được và hiệu quả, vì vậy cần phải có một chiến lược vững chắc.

 

Một chiến lược tốt là nền tảng của thành công

Điều quan trọng là phải hiểu rằng tiếp thị với khách không chỉ là email, bài đăng trên mạng xã hội hoặc podcast. Chỉ chọn một vài trong số họ để làm hoặc làm tất cả chúng, không được gọi là tiếp thị khách. Tiếp thị khách thực sự là chiến lược đằng sau tất cả các chiến thuật tiếp thị nhằm xây dựng một kênh biến khách truy cập quan tâm thành người hâm mộ gắn bó và cuối cùng là khách hàng trung thành.

Mặc dù nhiều công ty vận hành nền tảng xã hội nhưng họ thiếu chiến lược tiếp thị khách hàng. Ví dụ: họ không cung cấp nội dung phù hợp cho sản phẩm hoặc vấn đề mà khách hàng quan tâm, không cung cấp bản tin điện tử và không có bất kỳ kênh nào có thể chuyển đổi khách hàng thành khách hàng. Vì vậy, các công ty này không thể đo lường ROI của tiếp thị kỹ thuật số, không có ý tưởng về tác động của tăng trưởng trên một nền tảng nhất định và không biết tại sao khách hàng thích sản phẩm hoặc dịch vụ.

 

Từ sự thu hút đến lòng trung thành: Năm giai đoạn của tiếp thị khách

Một chiến lược tiếp thị trong nước tốt có năm giai đoạn riêng biệt: Thu hút, Ở lại, Chuyển đổi, Giao dịch và Giới thiệu.

Giai đoạn 1: Thu hút

Giai đoạn này có quy mô lớn nhất, sử dụng các công cụ khác nhau có sẵn để làm cho doanh nghiệp và sản phẩm được biết đến rộng rãi và thu hút khách quan tâm.

Giai đoạn hai: Cư trú

Giai đoạn này thường bị bỏ qua. Điều rất quan trọng là phải chuẩn bị với các chiến lược khác nhau để thu hút khách truy cập của bạn. Hầu hết mọi người không trả tiền cho một thương hiệu khi họ lần đầu tiên bắt gặp nó, vì vậy bạn phải giữ chân những khách truy cập quan tâm bằng nhiều cách khác nhau, chẳng hạn như để họ thích, theo dõi, đăng ký trên nền tảng của bạn, v.v. hoặc là để thu hút khách truy cập quay lại nhiều lần thông qua nội dung chất lượng cao. Ví dụ: một trong những số liệu khác nhau mà chúng tôi sử dụng để đo lường tỷ lệ cư trú là "truy cập lại các blog".

Giai đoạn 3: Chuyển đổi

Ở giai đoạn này, chúng tôi muốn biến khách truy cập không quen thuộc thành khách hàng tiềm năng thực sự. Khi khách gọi điện qua điện thoại để hỏi về dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn hoặc ghé thăm cửa hàng của bạn, đã đến lúc chuyển họ thành khách hàng tiềm năng.

Giai đoạn 4: Giao dịch

Ở giai đoạn này, khách tiềm năng trả tiền để mua và trở thành khách hàng thực sự.

Giai đoạn 5: Khuyến nghị

Ở giai đoạn này, một khách hàng hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ chia sẻ trải nghiệm hài lòng của họ với thương hiệu của bạn cho những người khác và trở thành người phát ngôn của bạn.

Để toàn bộ chiến lược tiếp thị trong nước hoạt động, sự hỗ trợ cần thiết phải được cung cấp ở mọi giai đoạn, ngay cả giai đoạn cuối cùng. Các hình thức nội dung và chiến lược tương tác khác nhau nên được áp dụng ở mỗi giai đoạn và có nhiều công cụ cho phép người dùng chia sẻ truyền miệng thương hiệu một cách dễ dàng và vui vẻ. Bởi vì hầu hết mọi người đều tin tưởng vào lời giới thiệu của bạn bè và thậm chí là người lạ trên các phương tiện truyền thông kỹ thuật số, nên tiếp thị khách thành công phải khá thành công trong giai đoạn giới thiệu cuối cùng.

 

Người làm marketing cũng giống như hướng dẫn viên du lịch, đừng để khách du lịch bị lạc

Năm giai đoạn trên được gọi là "hành trình của khách hàng", thường có thể được chia thành ba trạng thái khác nhau: "biết", "cân nhắc" và "quyết định". Quá nhiều công ty chưa hiểu toàn bộ hành trình của khách hàng.

Hầu hết mọi người không ngu ngốc nhấp vào một quảng cáo và mua một sản phẩm. Quảng cáo cho phần mềm chỉnh sửa video không bao giờ được dẫn trực tiếp đến trang mua hàng, chúng phải dẫn đến trang dùng thử. Tương tự, các bài đăng về nước tăng lực trên Facebook không được dẫn đến các trang thương mại điện tử, yêu cầu người dùng lấy ngay một hộp và về nhà uống. Điểm mấu chốt của “tiếp thị khách hàng” là hướng dẫn khách hàng bất cứ lúc nào trong cuộc hành trình của họ.

Hầu hết khách hàng đều muốn dùng thử xem có hiệu quả không trước khi quyết định mua hay không. Vì vậy, hành trình của khách hàng không phải là chuyến tàu cao tốc chạy thẳng từ điểm A đến điểm B. Nó giống như một du khách dạo quanh danh lam thắng cảnh.

Một số khách hàng ở trong giai đoạn "biết" trong nhiều tháng trước khi chuyển sang giai đoạn "cân nhắc" và nhiều khách hàng hoàn toàn không bước vào giai đoạn "quyết định"; không phải vì họ không thích sản phẩm của bạn mà vì bạn không tạo kênh phù hợp để giữ khách truy cập quan tâm. Nó giống như một hướng dẫn viên du lịch không đủ năng lực luôn vô tình để lọt một vài du khách khi đang tham quan một vòng các điểm tham quan.

Mục đích của “tiếp thị dành cho khách” là hướng dẫn khách hàng bất cứ lúc nào trong suốt hành trình của họ, bất kể hành trình đó dài hay phức tạp. Một nhà tiếp thị khách giỏi, giống như một hướng dẫn viên du lịch có năng lực, sẽ phản hồi và trả lời được các câu hỏi của khách, đồng thời đảm bảo rằng tất cả khách hàng của bạn đang theo sát bạn mà không cần đặt hàng.

Đủ đơn giản, phải không? Tuy nhiên, vẫn có nhiều công ty không sẵn sàng nắm tay khách hàng và hướng dẫn khách hàng một cách kiên nhẫn và ân cần, ngược lại, những công ty này vẫn bám vào các phương thức quảng cáo cũ của thời đại tương tự, chỉ vì đánh giá tỷ lệ lợi nhuận của quảng cáo Nó có vẻ dễ dàng hơn một chút so với tiếp thị khách phức tạp (không phải vậy, nhưng vẫn có nhiều người có quan niệm sai lầm này). Trên thực tế, khi bạn cố gắng có được một khách hàng sẵn lòng với một quảng cáo, bạn cũng có thể khiến chín khách hàng tiềm năng cùng một lúc xua đuổi. Nếu bạn có thể có một chiến lược tiếp thị khách hàng chu đáo, bạn có thể nuôi dưỡng một nhóm khách hàng trung thành sẽ tồn tại lâu dài. Đề xuất đọc: Mô hình kinh doanh của tiếp thị nội dung: Nghiên cứu điển hình về đột phá nội dung của Red Bull

Đọc xong bài viết hướng dẫn mà bạn vẫn chưa biết làm thế nào để bắt đầu kiếm tiền online thì hãy tham gia kết bạn zalo ngay, sẽ có người giải đáp và chỉ cho bạn nhiều thông tin tài chính hơn.

Similar

Recommend