Lý thuyết 4C | Nửa sau của lý thuyết 4P kinh điển, một công cụ tốt để đối phó với những thay đổi ở các thị trường khác nhau và nhanh chóng giúp bạn tìm thấy cơ hội kinh doanh|InsHat

Lý thuyết 4C | Nửa sau của lý thuyết 4P kinh điển, một công cụ tốt để đối phó với những thay đổi ở các thị trường khác nhau và nhanh chóng giúp bạn tìm thấy cơ hội kinh doanh

2727 InsHat

Lý thuyết “4C” là gì?

Năm 1960, thạc sĩ quản lý marketing E. Jerome McCarthy đề xuất lý thuyết 4P, đó là: sản phẩm (Product), giá cả (Price), địa điểm (Place), quảng bá (Promotion). 

Năm 1990, chuyên gia marketing Robert F. Lauterborn đưa ra lý thuyết 4C về ‘coi khách hàng là trung tâm’, đó là: khách hàng (Consumer), chi phí (Cost), sự tiện lợi (Convenienc) và tương tác (Communication). Không khó để nhận ra rằng 4C và 4P có mối quan hệ tương ứng với nhau, sự khác biệt lớn nhất giữa hai yếu tố này nằm ở việc phân tích các “lập trường”. 4P là “quan điểm của người sản xuất” và 4C là “quan điểm của người tiêu dung”. Trong các điều kiện thị trường khác nhau, các quan điểm khác nhau sẽ được sử dụng để phân tích thị trường.

Từ bối cảnh lịch sử, có thể thấy rằng những năm 1960 thuộc giai đoạn bùng nổ thời kỳ hậu chiến, và thị trường thuộc giai đoạn “nhu cầu mạnh mẽ”. Lúc này, chỉ cần sản phẩm bạn sản xuất ra có ưu điểm về chất lượng hay giá cả là bạn có thể nổi đình nổi đám và thu về nhiều lợi nhuận. Trong những năm 1990, một số ngành đã chứng kiến ​​các sản phẩm “cá nhân hoá thị trường” ngày càng có ít sự khác biệt về chất lượng và giá cả sản phẩm, và các nhóm người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn riêng chứ không chỉ nhìn vào giá cả và chất lượng đơn thuần, sẽ có nhiều yếu tố cân nhắc hơn. Lúc này, các chuyên gia marketing bắt đầu phân tích tâm lý người tiêu dùng, và lý thuyết 4C cũng ra đời theo đó.

Khách hàng (Consumer)

Có người còn gọi đó là người tiêu dùng, nói chung chỉ nhóm người mua, họ chủ yếu hiểu về đặc điểm cơ bản, khả năng tiêu dùng, động cơ mua hàng, ý định mua hàng, v…v... Tất cả các yếu tố liên quan đến “con người” đều được trình bày ở đây. Ví dụ, các gia đình có trẻ em dưới 6 tuổi sẽ là nhóm khách hàng chính của các nhà sản xuất “sản phẩm dành cho bà mẹ và trẻ em”. Chúng ta có thể phân tích nhóm này: có thể mua các sản phẩm liên quan đến em bé, quan tâm đến sức khỏe của em bé, quan tâm đến các chủ đề liên quan đến ô nhiễm không khí, khói thuốc trong nhà, và cũng muốn tìm hiểu các thông tin về giáo dục mầm non và các thông tin liên quan khác. Tại thời điểm này, nhà sản xuất có thể thực hiện marketing theo chủ đề về vấn đề này, thu hút sự chú ý của khách hàng và đạt được hiệu quả xây dựng thương hiệu.

Chi phí (Cost)

Nó thường đề cập đến các quỹ được chi để có được hàng hóa hoặc dịch vụ, có thể là tiền hữu hình, thời gian hoặc sức mạnh vật chất vô hình. Bạn thử tưởng tượng xem khi vào buổi trưa của một ngày làm việc, bạn có thể chọn ra một quán ăn bên ngoài và mua một phần cơm trưa 300.000 VND hoặc cùng đặt một phần ăn trưa ở ngoài cùng với đồng nghiệp, nhưng lại được chia sẻ phí giao hàng là 10.000 VND. Lúc này, đánh giá của bạn sẽ là: Chi phí nhắc đến ở phần là 300.000 VND cho bữa trưa, cộng với thời gian và thể lực tiêu hao để đi ra ngoài. Hãy so sánh chi phí mua hàng là 310.000 VND nhưng bạn lại có thể nghỉ ngơi và chờ đợi trong văn phòng, bạn sẽ chọn cái nào? 

Đặc biệt là vào mùa hè khi thời tiết nóng nực, hoặc mùa đông những ngày tiết trời lạnh giá ập đến, bạn sẽ nghĩ rằng chi phí đi ra ngoài sẽ hơn 10.000 VND và bạn sẽ cân nhắc áp dụng phương án gọi đồ ăn ngoài. Tất nhiên, cũng có thể vào những ngày thời tiết đẹp, đi ăn uống vừa có thể thư thái đầu óc lại đỡ tốn phí giao hàng, trường hợp này thì chi phí sẽ khác. Yếu tố chi phí cho rằng các nguồn lực mà khách hàng tổng thể phải chi tiêu sẽ liên quan đến tình hình thực tế, không chỉ là khái niệm tiền bạc.

Sự tiện lợi (Convenience)

Nó có thể được hiểu là sự thuận tiện để khách hàng có được sản phẩm hoặc dịch vụ.

 “Cửa hàng tiện lợi” được giới thiệu ở Đài Loan từ những năm 1980 là ví dụ tiêu biểu nhất. Các cửa hàng tiện lợi đã thay thế các cửa hàng tạp hóa truyền thống bằng nhiều “dịch vụ tiêu chuẩn hóa” khác nhau. Trong đó, các dịch vụ như phục vụ 24/24, thu tiền nước, tiền điện, tiền gas, mua vé xe, chuyển phát bưu kiện là những nhu cầu chính được hình thành nên từ sự “tiện lợi”. Trong thời đại mà mua sắm trực tuyến phổ biến, sự tiện lợi thường liên quan đến yếu tố thời gian, chẳng hạn: một nền tảng mua sắm chủ yếu cung cấp “dịch vụ giao hàng 24 giờ” và thậm chí một số nhà sản xuất mua sắm trực tuyến “thực phẩm tươi sống” cung cấp dịch vụ giao hàng trong 1 giờ. Cho phép bạn nhấp vào “nguyên liệu sẽ nấu tối nay” trên ứng dụng điện thoại di động của bạn trên đường đi làm về và bạn có thể nấu ngay lập tức khi về đến nhà. Các dịch vụ cấp tốc này thường không rẻ nhưng có thể thu hút được những khách hàng có “yêu cầu về thời gian”, đây là sức cạnh tranh mới của các nhà sản xuất sau khi họ cải thiện yếu tố “tiện lợi”. 

Giao tiếp (Communication)

So với “quảng bá” của 4P, giao tiếp chú trọng hơn đến “tương tác hai chiều” để đảm bảo rằng thông điệp mà nhà sản xuất muốn truyền tải đến người tiêu dùng có tiếp nhận và nhận phản hồi một cách chính xác hay không, cũng giống như giao tiếp giữa con người với nhau, trọng tâm không chỉ là nói, mà là lắng nghe. Từ “hộp thư tiêu dùng” sơ khai đến “tin nhắn trực tuyến” trong thời đại Internet, nó là một hình thức giao tiếp. Ví dụ: nhà hàng lẩu nổi tiếng “Haidilao”, chỉ cần bạn ở quầy thanh toán, nhân viên sẽ hỏi “hôm nay bạn có hài lòng không? Có điều gì chúng tôi cần phải cải thiện không?” Haidilao có cơ chế thưởng nội bộ và mỗi nhân viên của cửa hàng sẽ đưa ra hơn 5 đề xuất thưởng mỗi tháng. Sẽ có phần thưởng và nhiều hạng mục dịch vụ mới cũng đã được khai quật từ khía cạnh này.

Ví dụ phân tích về McDonald's

Khách hàng (Consumer)

Đối với trẻ em, họ đã thiết kế khu vui chơi trẻ em mà họ yêu thích cùng với nhiều món đồ chơi khác nhau cho các buổi tiệc sinh nhật, v...v… Họ cũng cung cấp các món ăn yêu thích của chúng như khoai tây chiên, gà viên, coca cola, sữa lắc v...v… để bọn trẻ hoàn toàn cảm nhận được rằng chúng là những vị khách nhỏ đặc biệt. Đối với các bậc phụ huynh, việc cho con em mình chơi trong khu trò chơi McDonald's giúp họ vừa có thể thư giãn nhâm nhi ly cà phê vừa đọc tin tức hay tạp chí mà các bé vẫn có thể thoả sức chơi đùa vui vẻ, đỡ tốn tiền, tiết kiệm thời gian, không phải nấu nướng, tránh những rắc rối, có thức ăn ngon, v…v… điều đó vô hình giúp họ trở thành những bậc phụ huynh tốt. Đây cũng chính là nguyên nhân McDonald's khiến cho các bậc phụ huynh sẵn sàng tiêu dùng tại đây.

Chi phí (Cost)

Đối với những tín đồ ăn uống nói chung và nhân viên văn phòng, McDonald's cung cấp các bữa ăn cho cả ngày (sáng, trưa, trà chiều và tối) để người tiêu dùng lựa chọn. Điều quan trọng hơn để người tiêu dùng lựa chọn là các chương trình ưu đãi khác nhau mà hãng tung ra khiến người tiêu dùng cảm thấy rằng việc tiêu dùng của McDonald là hoàn toàn đáng đồng tiền bát gạo. Hy sinh một phần chi phí để nuôi dưỡng lòng trung thành của khách hàng trong tương lai, chẳng hạn như dịch vụ bữa ăn 24 giờ. 

Sự tiện lợi (Convenience)

McDonald's còn có một phương thức mua suất ăn rất tiện lợi là “drive-thru”. Mọi người có thể trực tiếp lái xe vào đường để mua suất ăn mà không cần xuống xe, khá tiện lợi cho người lái xe, họ không cần phải vất vả tìm chỗ để xe nữa, có thể mang đi khi có việc gấp mà không cần lãng phí thời gian thêm. Vì vậy, nhiều tài xế sẽ chọn McDonald's để thuận tiện cho việc mua bữa ăn. Gần đây, dịch vụ giao hàng thậm chí đã được tung ra (phát sóng trực tiếp qua điện thoại di động, từ 6 giờ sáng đến 12 giờ đêm, giao hàng có sẵn với bất kỳ số lượng nào, hiện giới hạn ở các quận và thành phố Đài Bắc, với phí giao hàng bổ sung là 70 đài tệ) để mang lại lợi ích cho khách hàng không tiện đi ra ngoài để mua đồ.

Giao tiếp (Communication)

Thực hiện cam kết của thương hiệu với khách hàng, bằng sự tương đồng và kỹ năng giao tiếp, đồng thời nhấn mạnh vào dịch vụ cá nhân hóa, hình thành mối quan hệ khách hàng không thể tách rời, thái độ phục vụ tốt và các kênh giao tiếp sẽ nắm chắc trái tim của khách hàng.

Kết luận

Những luận điểm trên là nội dung chính của lý thuyết 4C. 4C và 4P bổ sung cho nhau. Khi nền kinh tế đang phát triển nhanh chóng, 4P có thể “nhanh chóng hình thành các chiến lược quảng bá sản phẩm”. Khi thị trường trở nên chín muồi, 4C có thể “gần gũi hơn với nhu cầu mua hàng của người tiêu dung”. Các nhà marketing có thể phân tích từ các góc độ quan điểm khác nhau, tìm hiểu sâu hơn các cơ hội chưa được khám phá, hoặc củng cố các yếu tố chính có lợi cho sự phát triển của công ty. Đây đều là những cách tốt để tạo ra các cơ hội kinh doanh mới và tăng trưởng hiệu quả hoạt động. Người nghèo và người giàu đều có cùng một điểm chung, đó là họ tiêu tiền mỗi ngày; chỉ là người nghèo chi tiêu ít hơn, người giàu chi tiêu nhiều hơn. Sau khi hiểu được điều này, bạn phải làm thế nào để khách hàng trả tiền cho mình? Marketing 4C là rất quan trọng. 4C ở đây chính là: Khách hàng, chi phí, sự tiện lợi và giao tiếp. Đó là bốn điểm mà khách hàng sẽ chú ý khi mua sắm. Làm thế nào để thỏa mãn họ? Bạn có thể sử dụng marketing 4P để đáp ứng. 4P là: Sản phẩm, giá, địa điểm, quảng bá. Tương ứng với các riêng lẻ 4P này và sử dụng chúng một cách hợp lý để thực hiện giao dịch thành công là điều tất nhiên. Nếu bạn muốn tìm hiểu them các kiến thức về marketing, đầu tư và khởi nghiệp, vui lòng tìm đọc bài tiếp theo: Lý thuyết 4P | 60 năm công cụ marketing kinh điển bất bại và đưa bạn đi phân tích thị trường xe máy điện nơi Gogoro đặt trụ sở.

Đọc xong bài viết hướng dẫn mà bạn vẫn chưa biết làm thế nào để bắt đầu kiếm tiền online thì hãy tham gia kết bạn zalo ngay, sẽ có người giải đáp và chỉ cho bạn nhiều thông tin tài chính hơn.

Similar

Recommend